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Un faux bon conseil

Lorsqu'un bon conseil peut être dangereux !

Un expert comptable conseille d’analyser régulièrement la marge dégagée que chacun de nos clients. L’idée est très bonne à la base. Il indique en plus de mettre fin aux liens commerciaux avec les clients qui ne génèrent pas assez de marge. Là, il faut relativiser ce conseil avant de prendre une mauvaise décision.

L'analyse de la marge est relativement simple à appréhender lorsque l'entreprise fait du négoce. Mais lorsqu'elle a une activité qui met en oeuvre un processus plus complexe (industrie, TP,...) ce conseil peut être dangereux pour la rentabilité de l’entreprise.

Je m'explique.

Dans un processus industriel, l'entreprise utilise les ressources procurées par ses machines et par ses employés. Le coût de production varie en fonction de la performance des employés et le taux d'utilisation des machines.

Imaginons qu'un client achète des produits qui font que certaines machines soient utilisées d'une manière importante. Si on détermine que ce client ne génère pas assez de marge, le fait de ne plus réaliser les produits qu'il achète va immanquablement générer une baisse du taux d'utilisation des machines concernées. La conséquence immédiate va être une augmentation des coûts de ces machines, donc une contagion sur l'ensemble des autres productions qui seront réalisées par ces même machines. La rentabilité de l’ensemble de l’entreprise est donc menacée.

La décision d'arrêter de travailler avec un client n'est donc pas à prendre à la légère. En tout cas, il faut analyser les risques collatéraux que cela peut engendrer.

Si on raisonne un peu plus finement, il peut même être intéressant, dans bien des cas, de baisser ses prix de vente, car un prix plus intéressant peut intéresser plus de clients. L'augmentation de l'activité générée aura pour conséquence une meilleure utilisation du parc machines. Il en résultera une baisse des coûts de production et une dilution des frais fixes, donc une amélioration de la marge.

C'est donc tout le contraire de ce que visait le conseil de cet expert comptable.

Attention donc aux affirmations une peu trop simplistes. On ne peut pas se borner à analyser la rentabilité d’une entreprise uniquement dans la lecture des chiffres comptables. La vérité est bien plus dans le processus qu’elle met en œuvre et la manière qu'elle optimise ses ressources contributives (hommes, machines, et les temps masqués).


Alain NAPP le 16/10/2012 à 08:42:07
Site d'origine : www.gestion-pro.com
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