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Une histoire vraie

 

Une petite entreprise alsacienne a réussi à se hisser en première position nationale sur un micro-marché en moins de 10 ans. Elle compte près de 15 salariés, a investi dans des locaux, des machines, des hommes.

Il s'agit d'une belle réussite pour les deux dirigeants.

 

 

Malheureusement, ils n'ont pas pu prévoir un retournement de leur marché, et ont du faire face à une chute brutale de leur activité tout début 2011, ce qui s'est traduit pas un impact très important sur le résultat, et forcément sur la trésorerie de l'entreprise.

 


Premières mesures prises : réduction des coûts de fonctionnement, réduction de la masse salariale, ce qui a permis de limiter la casse et d'afficher un résultat tout juste positif à la fin de l'exercice.

 

Et ensuite … on peut dire que c'est la faute de la crise, des banques, des concurrents, de la législation qui change en permanence.

 

La suite logique est toujours la même : si rien n'est fait pour augmenter l'activité, l'entreprise est en grave danger, avec toutes les conséquences pour les dirigeants, les salariés, les fournisseurs et sous-traitants, et leurs familles.


 

Loin d'être résignés, les dirigeants ont souhaité repenser :

  • leur approche de l'analyse concernant la rentabilité de leur entreprise

  • leur positionnement stratégique


Ils se sont dotés début 2012 d'une méthode de gestion et de pilotage révolutionnaire de leur entreprise :

 

la Mesure En Temps Réel

 

Grâce à cette méthode, ils sont capables à chaque instant de :

  • connaître précisément le coût complet de leurs produits et services

  • mesurer la dilution de leurs frais de fonctionnement sur l'activité générée

  • analyser à priori la rentabilité nette de leurs devis

  • appréhender précisément le prix de vente minimal ne mettant pas en danger leur entreprise

  • connaître le résultat de l'entreprise précisément (par produit, client, affaire, marché,...)

  • simuler les conséquences pour leur entreprise des idées d'évolution qu'ils peuvent imaginer

 

C'est armés de ces outils qu'il ont décidé, pour la première fois, de concourir à un marché public d'importance nationale, sur un domaine connexe au leur.

Le marché porte sur une quinzaine de références de produits, où traditionnellement quelques grosses entreprises se positionnent, sans laisser place aux petits, et qui a une durée de 5 ans.

 

Ils ont répondu à cet appel d'offres, en ayant simulé et mesuré toutes les informations leur permettant de ne faire prendre aucun risque financier à l'entreprise.

Ils connaissent précisément le prix de revient de chaque article proposé et se positionnent en terme de prix de vente dans une hypothèse de prise de marché, c'est à dire suffisamment agressivement pour avoir des chances d'obtenir quelques références.

Il connaissent également, en fonction de ce prix de vente proposé, quel sera le supplément de bénéfice que pourra leur apporter ce nouveau marché.

 

Le marché est ainsi soumissionné et trois semaines plus tard, les plis sont ouverts.

Une très bonne nouvelle les attend. Leur entreprise a été retenue pour ce marché sur 14 des 15 références soumissionnées.


Les conséquences sont les suivantes :


  • l'entreprise augmente son chiffre d'affaires de 50% par an, augmentation pérenne sur 5 ans

  • la rentabilité de l'entreprise est assurée

  • le coût de revient global de l'entreprise est diminué sensiblement

  • le supplément d'activité permet d'envisager des baisses de prix d'achat sur certaines matières, car le volume d'achat augmente nettement

  • il sera d'autant plus facile à l'entreprise de se positionner sur un nouvel appel d'offres, en ayant ainsi pu baisser son prix de revient, pour la part des coûts fixes, mais également pour la part des coûts variables

  • leurs concurrents ne cesseront de se demander « comment font-ils, nous on n'arrive pas à baisser nos prix ». C'est normal, car si deux concurrents s'affrontent sur un même marché, celui qui augmente son activité voit ses prix de revient baisser, alors que l'autre, subissant une baisse d'activité, ne peut que constater une augmentation de ses prix de revient. L'amplitude entre les deux est bien l'addition de l'économie et du surcoût.

 

On peut conclure cette petite histoire vraie en précisant qu'il y a ceux qui disposent de la bonne méthode, et les autres.

 

 

Winston CHURCHILL disait : Il n'y a qu'une réponse à la défaite, c'est la victoire.


Pour en savoir plus sur la méthode




Alain NAPP le 20/04/2012 à 17:26:56
Site d'origine : www.gestion-pro.com
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Commentaires

ARCE Pierre

31/03/2014 16:15:34 ‐ ARCE Pierre

Bonjour, Merci pour votre article. Cordialement